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川之骄子罗金泉 ——专访四川阿尔泰实业有限责任公司 |
中国白酒市场群雄纷争，硝烟弥漫，市场销售竞争十分激烈。然而，历史酝酿经典，智慧成 就赢家。据酒界行业市场调查，位居傍首的销售公司当属四川阿尔泰。通过业绩，探索阿尔 泰成功管理，或许阿尔泰的营销思路会对同行有所启迪和帮助。因为，“金剑南”品牌的诞 生和销售创造了近年来国内酒业低迷状态下的一大奇迹，而创造这一传奇的缔造者便是罗金 泉。 阿尔泰公司成立于改革开放初期，是全国率先买断品牌经销权的公司，先后成功与川酒王、新郎酒、 金剑南等国内著名品牌合作实现了成功营销。尤其是近年新上市的金剑南、银剑南的销售业绩，三个 月创造销售业绩三个亿的传奇。出乎意料的大获全胜，开创了中国白酒销售的奇迹，从而带动了中国 白酒品牌的金××、银××的白酒追逐潮流。惊人超凡的销售业绩，勾起了我们揭开成功营销之迷的 好奇，通过几天的预约，终于深层了解到熟悉而又陌生的阿尔泰，并见到了引领中国白酒营销的川子 骄子罗金泉董事长。 阿尔泰公司设在蓉城东效府河边一标志性建筑的21整层。室内装横既精美又考究，整齐的酒具成例柜 摆放着公司历年销售过的样酒，公司严谨有序，各部门快节奏、高效、彬彬有礼的工作风尚，给了我们 对阿尔泰深深的印象。 走进公司，便见到了正在打电话的罗董事长，片刻后，罗董事长忙过来解释怠慢的原因是接一个河北客 户的长途。道明来意，我们便进入了实质的采访。 记者：身在四川，我们都知道新郎酒和金剑南的著名品牌，而通过了解才知道你与阿尔泰才是推运这些 品牌稳居销售榜首的功臣之一，你与阿尔泰为何在推广自身知名度方面如此低调？ 罗总：在商言商，我感激改革开放的好政策，庆幸能成为郎酒、剑南春等国内著名酒业的合作伙伴。我 是统领前线作战的指挥官，我与剑南春等合作伙伴步调一致，精诚协作，才有了今天不菲的销售业绩。 力推阿尔泰时机不成熟，优秀的营销公司必须获得优异的营销业绩。 记者：听说创造中国白酒市场销售奇迹的“金剑南、银剑南”名称创定是你的杰作？其它的酒业追随效仿 ，对金剑南的销售有影响吗？ 罗总：古今传承，金、银保值象征财富。金、银包装两个价格，相互带动，从而满足不同消费群，承蒙 广大消费者厚爱，这一创举十分成功，跃居中国白酒销售榜首，尤其是银剑南的销售更出乎我们的意料。 至于其它酒业追逐效仿，我深感痛心，却没有办法。一味追逐，不创新效仿的品牌对我够不起威胁。 记者：你采取什么方法留住员工的？ 罗总：金诚所至、金石为开，谈到这十几年的销售经历，真是感慨万千，最大的感触是市场的激烈竞争中 精英团队、销售网络组建的重要作用。我注重与员工的心灵交流，实施人性化管理，尊重人权，平易近人， 公司80℅员工都是跟随我多年的老员工了，我认为一个公司的销售精英频繁跳槽，那只能说明公司决策管理 层存在问题，缺乏人权尊重和相互理解沟通，因为自己能干不叫能干，只能齐心协力的精英团队才叫能干…… 记者：听罢罗总的一席话，我从内心敬佩你用人之明智。你对中国白酒的发展和现状怎么看？ 罗总：白酒源于中国，酒出四川，除五朵金花外，这些年出现了很多好的品牌，占据着中档白酒市场。如 剑南国宝、小角楼、小糊涂仙、舍得酒等，他们注重品牌的策划和组建精英的销售团队，我本人地著名品牌 白酒的贴牌持反对态度，同时也对盲目进军白酒行列的中、小公司担忧，因为他们并没有组建一个健全的营 销精英队伍和销售网络，传统生意的产品投放铺货难免形成三角债等，这无疑会增加企业的负担。 目前，白酒行业的新品牌层出不穷，开发的模式却几乎雷同，大部分白酒产品都是从文化和历史的角度出 发而设计推广的。成然，提倡酒文化，营造文化品牌的卖点固然可取，但一味开成某一模式，策划思路局 限，可能会成为一潭混水，例如国字系列品牌近年就涌现了国窖、国池、国鼎、国宝、国典、国府、国樽 、国粹、国都、国宴等以如××春更是不计其数，让人眼花缭乱。似乎必须与成功品牌沾亲带故才有销路。 相反，我却欣赏舍得酒、小角楼等具有时代艺术型新颖独特的包装。 就阿尔泰而言，选择中档酒营销，有着一定的难度，因为中档价位不高不低，利润空间不大不小，与高档酒 相比利润小，与低档酒比数量不大。但我却认为：“选择中档向高档发展两头走，有难度才有机会”，这正 是我选择中档酒运作营销的原因。这一运作思路，也让我在开发新郎酒和金剑南的实践中尝到甜头。 白酒行业要想得到健康发展，首先就是要具有实力和诚信的创造力，一窝锋的追逐仿冒只会是一潭死水，发 展之路也将越走越窄。我始终坚持原创，哪怕包装上的一个字、一个线条都请名人书写绘制，强化知识产权 的保护的同时，提升其品牌包装的含金量，发展起来也理直气壮。 记者：你怎么对待酒业知识产权的保护意识？ 罗总：中国商标注册量最多的类别就有白酒类。众所周知，面对WTO和我国法制、经济秩序的逐步健全，中国 广大企业也逐步增强了知识产权保护意识。品牌意识的淡泊，使部分企业有着血与泪的教训。阿尔泰公司非 常重视品牌的策划和保护，阿尔泰实业公司下属设有四川综艺广告公司和中国商标专利事务所西南办事处等服 务机构。 记者：阿尔泰何不开发自己的品牌？能透露一些市场战略计划吗？ 罗总：经过三年的准备和近半年的试探，阿尔泰将终止和其它著名品牌的合作，我们只选择与剑南春合作。 因为单纯才是美，一个人一辈子能做好一件事就足亦。选择剑南春，首先是它的成功改制，同时认可领导班 子的现代营销理念和灵活地运作机制以及人性化的管理，其品牌质量、信誉自不恃言，我相信：“产销强强 联手，共创剑南品牌”定会勇立潮头、雄居酒界，自立于民族酒业之林。 目前，阿尔泰借助强手品牌，与全国销售精英合作，组建了强大的销售网络。借船出海、强强结合、共谋发 展不是更好吗？盲目实施扩张自己的品牌，头尾不能相印，扩张期的一个决策失误就会步秦池之后尘…… 我十几年为著名品牌冲锋陷阵，用其优质品牌作为敲门砖，结识了全国无数的白酒营销才子，完成了三层扎 实的营销网络堡垒，这才是阿尔泰十几年拼搏积累的无形财富。阿尔泰公司目前还处于原始资本积累后期， 恃占尽天时、地理、人和机会成熟后，定会建立阿尔泰生产基地，力推自己的品牌，雄居酒界鳌头。 听罢罗总铿锵自信的回答，我们对这位酒界营销巨子从内心更增添了一份敬佩，愿他的战略调整和不懈努力 ，能为“中国白酒营销罗金泉的特殊营销模式”添上重重一笔！ 我们衷心为川之骄子祝福，愿他在激烈竞争的酒道一路走好走远…… ——中国糖酒会网 严森 |