|
『成功』罗金泉！ ——评“阿尔泰模式”的功与过 ■主持人/张勇 |
|
 |
四川阿尔泰实业有限公司是一家以专业开发、经销中国名酒系列产品为主，兼营国内外各种知名 食品、饮料、集酒业、食品开发、销售、广告为一体的大型综合性实业公司。前身是成都军区后 勤部供销部。公司与国内几大名酒厂和全国各地数百家经销商建立了良好的合作关系。公司的年 销售额从创业初期的二百多万增加到了现在的几个亿。 |
| 八年前，“阿尔泰”出资数千万元前后与五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒、湘酒鬼股份有限公司联合开发了川酒王、 亚洲液、皇太子、合家欢、极品郎酒、浓香型郎酒、岁岁团圆酒、酒鬼香醇等十几种名酒系列，并取得了全部产品的 国内外总经销权。开创了中国酒类行业品牌买断经销权的先河！ |
|
|
买断经营模式的功与过 主持人（张勇）：凭着在酒界“第一个吃到螃蟹肉”而一夜暴富，“阿尔泰”成了买断经营的成功 典范！当一大批追随着竞相效仿时，阿尔泰却沉寂了两年没有再开发新的品牌，而众人揭竿而起，掀起声讨“买断经营”的狂朝之际，阿尔泰又一鸣惊人的推出“金剑南”系列酒，结果是“引无数 经销商竞折腰”。用业内流传的话说，就是“谁做（金剑南）谁赚钱！” 到底罗金泉先生所提倡的“买断经营”对中国酒业的发展是功大于过还是功过相抵？ 正方（杨清山）：这是一种在国内酒业营销上的创新！不应该用“功”“过”来评说。 关于买断经营，我认为有四大好处： 一、 买断经营的产生带动了中国酒业营销界的一场“体制革命”。新体制带来新思想，新思想带来新市场。 二、 买断经营给劳动者以强大的激励作用。在这个过程中，人的积极性被充分调动起来，这是最有价值的。它极大的体现了市场主动性的一面，这就是进步，就是对社会、对市场的一个重要贡献！ 三、 买断经营体现了马克思主义的社会分工学说，社会分工的趋势就是走专业化道路。这种体制促 使中国酒业朝这个发向加速发展。近年来，象老作坊、小糊涂仙等一些新兴品牌的成功就充分说明了 这一点。 四、 买断经营可以把企业做强做大。从营销上讲，提高了经营效益一是把产品做深，二是把产品做广。五 粮液集团相续开发了一百多个品牌，如果只依靠其企业自身去经营的话，目前来说是不可想象的，而买断经营就成了最简单的方法。对经营者而言，不仅买断了市场，也买断了利益和风险。 反方（沈青）：买断经营俗称“贴牌”。“贴牌”类似“克隆”这种经营手法，在世界上早就流行 了，如汽车、电器、家私、连锁店等行业做的都比较成功。罗金泉先生和他的阿尔泰是尝到了“头道 汤”，这只是表象。但他在国内酒界倡导的买断经营模式给中国酒业带来了“危机”。因为他是生搬 硬套的沿用，忽略了酿酒和中药这两个传统行业是不能盲目追求经济效益的。因为这两个行业具有它 的特殊性，酿酒这个行业至今已有三千多年历史，为什么在近几年突然爆发了，这是应该引起反思的！ 买断经营带来的后果是扰乱了原来的酒类市场秩序；大量以次充好的酒品严重侵害了消费者的利益；恶 性透支了品牌；毁掉了名酒厂的声誉。具体表现为： 原本十多家名酒厂竞秀的舞台上一下涌现了上千种“名牌”，许多白酒企业迫于竞争压力，对买断商 来者不拒，只要你拿的出资金，运来酒瓶、包装盒等，我就给你灌装。试想一下，一个酒厂的酒产量 能在短时间内那么大的提高吗？这样产生了以次充好、管“量”不顾“质”的事实。而买断商高举着 “名牌”的幌子，冲击着这些被买断厂家的成熟市场，到头来苦心经营十几甚至几十年的“金字招牌” 可能就此被毁。而买断经营者们辛辛苦苦挣来的一点原始积蓄，最终变成了仓库角落里的一堆废品， 还每天默默的贡献着仓租。 作为中国“白酒大王”的五粮液，在这次运动中再次扮演了“老大”的角色，帐面上增加了几只“羊” 我们且不去探讨，但有目共睹的是她的“断臂行动”已经执行了。究竟是“挥泪”、“咬牙”还是“ 无可奈何”？我想业内人士应该心知肚明！ 归纳来讲，罗金泉先生在酒界率先运用了这套模式的结症在于：把一个非常需要讲究酿造工艺流程的行业工业化了；稀释了白酒文化；造成了经销商与厂家同床异梦；导致了白酒价格的高端化；强化了行 业内的利益诱惑和投机意识。 主持人（张勇）：买断经营这种体制的产生，形成了中国酒业界百花齐放、万舟竞帆的新格局，优存 劣淘，适者生存就是无情的市场规律。但厂家只管“生子”，不管培育、引导的后果：这些“孩子” 不是“夭折”就是“捣乱者”。 买断经营，作为一种营销行为，本身并无过错！真所谓仁者见仁，智者见智。 |
|